雄才大略的光武帝劉秀建立東漢，息兵養民開創了“光武中興”，但從第四代漢和帝開始連續十代重用外戚和宦官，中央對地方的控制逐漸衰弱。曹操等完成原始積累的地方豪強們有了崛起的機會，逐漸演變成軍閥嶄露頭角。后來，東漢靈帝接受劉焉的建議，將中央政府的軍政大權下放到州牧。各個州牧紛紛利用天下大亂在地方割據勢力，東漢政府的統治力名存實亡。領兵武將、農民起義軍、宗教武裝等紛紛樹立旗幟。曹操、袁紹、孫堅、劉備、劉表、劉焉、韓遂、馬騰等數千名英雄好漢，在這種無“政府干預”的狀態下彼此展開廝殺、合并、擴張、滅亡，東漢末年“前三國時期”群雄割據的局面形成，緊接著就上演了大家所熟悉的故事。
距今1800多年的 “前三國時期”局面在種子行業生動呈現：2000年中國種子法出臺，宣布種子市場從國家壟斷的計劃經濟進入了半市場經濟，種子行業發生翻天覆地的變化。一大批老牌種子公司隨著變革退出歷史舞臺，新人崛起形成中堅力量完成新老更迭。2016年新種子法頒布，備案制、綠色通道、聯合體等打破了品種審定的枷鎖，執法權力逐漸下放，種子競爭基本進入了市場經濟。完成了原始積累的豪強開始練兵準備擴張，坐守一方的種業諸侯奮力沖刺，銷售經理、旁觀者、資本家已經摩拳擦掌陸續介入。從2016年開始，數千名種業英雄好漢即將在這個自由的種業環境里進行決斗，新種子時代群雄割據的局面即將形成，誰會成為種業的魏蜀吳進入三國時期呢？誰又會成為司馬懿一統天下呢？大家拭目以待。
以下是我個人對2016-2017年玉米種子市場的分析和預測，與大家一起來感受“前三國”時期的玉米種子市場。
一、玉米種子市場環境
品種“多”：新種子法打破了品種審定的枷鎖，同一生態區的品種將呈幾何速度迅速蔓延。育種家們經過多年的積累，手里大批材料將通過綠色通道和聯合體井噴式亮相。曾經卡住種業人咽喉的難言之痛，迅速得到緩解。隨之而來的是，曾經昂貴的品種名突然之間大幅貶值！大家不再那么關注品種名，而是真正的好品種。
從業人員“多”：據權威機構統計，2016年國內種子企業的數量由8700多家減至4400多家。從數據看，仿佛種業人員減少了很多。可能大家會發現，這幾年哪有幾個廠家消失了（消失也是換名了），哪有幾個做種子的轉行了？反而外行加入種業的越來越多，尤其是無證經營的游擊隊。新種子法實施后權利下放，還會導致從業人員繼續增加。
種子供應量“多”：據農業部資料顯示，2015-2016年玉米種子庫存7.5億公斤。2016年玉米制種面積405萬畝，預計供種量15億公斤，加上庫存總供種量為22.5億公斤。2016-2017年玉米種子總需求量11.5億公斤，將剩余11億公斤。今年庫存壓在西北基地還是在市場上？前者的幾率更大。
玉米面積大幅減“少”：2015年全國玉米播種面積5.72億畝，農業部提出2016年調減玉米種植面積1000萬畝以上，實際調減近3000萬畝，2016年玉米播種面積為5.47億畝；下一年度，農業部繼續提出調減1000萬畝以上的目標。從現在各廠家訂貨的數量、經銷商出貨的速度、農民的反饋來看，玉米面積大幅下滑已成定局，并且本銷售季下滑的量將大大超越農業部提出的目標！受供求關系影響，種子零售價格明顯下降，整體降幅在10%-30%之間。
二、2016-2017年吉林省玉米品種情況
1、2016年吉林省玉米品種特點
穩定性品種站住腳：久經考驗的先玉335、翔玉998、京科968、良玉99、天農9等品種以優秀的穩定性和抗性，最后還是搏得了農民的認可，繼續引領市場。從這些品種來看，穩定才是硬道理！
兩大品種所向披靡：在干旱和蟲災的雙重打壓下，兩大品種在長春周邊及吉林省西部區域反而更突出，所到之處無人能敵。截止到2016年，曾經在這些區域占主導的良玉系列、金色農華等品種徹底退出，也提前告知了其他廠家明年不要在這些區域抱希望了。
尷尬的中間品種：翔玉998的崛起給那些追求完美品種的人一記響亮的耳光，實際銷量足以證明一切。998的崛起也給種子界立體化展示了一道靚麗的營銷風景線！相比之下，以某某7為代表的很多改美系品種，實際表現不比先玉335差，但在銷售定位、渠道布局、營銷思路、團隊建設等方面存在很大的距離，經歷多年后不溫不火，處于尷尬的局面。
特異品種局部較火：以吉農大935、某些神秘矮桿品種為代表的一系列差異化品種，立即讓很多患有品種饑渴癥的人群眼前一亮，異常火爆。正是由于這些人群的跟風，才讓種業形成一個鐵的規律——“做種子的人，沒有一個是餓死的，都是撐死的”。能否成為良玉99或天農9這種局部絕對優勢的品種，還需時間檢驗，“大冒進”顯然是很危險的。
自主新品種全軍覆沒：2016年青枯病、穗腐病重發生，以某82為代表的一系列品種全軍覆沒。經歷2015、2016兩年的干旱、大風、青枯病、穗腐病后，種業出現有史以來最大的尷尬：新審的品種不敢推，如果套包的話還不知道裝什么。大量廠家、育種家進入高產期，是否經得起市場和農民的考驗，在這個企業責任制的新種子時代，異常重要！
2、未來品種發展的方向：
區域化品種越來越重要：不同區域對品種的需求不一樣，即使是同一個積溫帶需要的品種類型也截然不一樣。拿吉林省為例，吉林省西部白城市與東部吉林市同屬于東華北中熟區，白城市位于平原區干旱且病蟲害重，需要抗旱、抗蟲、持綠性好的品種；而吉林市位于山區病蟲害輕，雨水充足但陰雨寡照天氣多，需要花期協調、米質好、脫水快的品種。如果僅按照熟期或者積溫帶構建測試體系，對玉米品種進行評估，從實際銷售的角度上來說很不科學，事實證明大量專業定位出來的品種顯然與市場無法接軌，甚至起到了誤導的作用！
準確定位一個具有市場推廣價值的品種，需要打破品種審定的固定思維：按照積溫、氣候特點、地理形態、當地主推品種這四個維度將各大玉米區域劃分成更精致的“細分區”，再針對不同的“細分區”，投入適應類型的品種進行密集型測試，這樣鑒定出來的品種才會有更大的幾率推廣成功。
穩定是第一要素：看品種的核心絕不在于發掘品種的賣點，而在于“挑毛病”，有無法克服缺陷的品種即使賣點很突出，也堅決不能推廣，因為“墨菲定律”早已告訴我們：如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會發生的。縱觀市場上做得好的公司或者經銷商，生意長久的背后都有一個或多個普通的、穩定的品種做支撐。
經濟效益將引領玉米品種的發展方向：在我上學學育種學課程或者聽育種講座的時候，教授們講的第一句話就是“高產優質是育種追求的永恒目標”。隨著新農業時代的到來，產量和優質很重要，但種植成本的增加正在逐漸影響現今的品種格局，而且越來越明顯。一個品種是否能適合機械化收獲、是否能抗蟲等，已經成為農民茶余飯后的話題了。
3、品種變化帶來行業內一系列改變
育種家與企業合作的方式將改變：以往育種家與企業合作大多數都是一錘子買賣，即育種家把品種一次性轉讓給企業，品種風險由企業承擔，能否盈利那是企業的事，你不買有別人買。在這種供求極其不平衡的情況下，出現了一些專門炒作品種的團伙，把不好的品種進行包裝炒作，高價轉讓后瓜分利益。在過去的這段時間，買品種就是“賭”品種。企業為了收回巨額投資，迅速膨脹擴大，賭好了盆滿缽滿，賭不好傾家蕩產。新種業時代，大量知名的、不知名的育種家的品種開始涌現，企業負責制之下的企業會格外小心謹慎。“山西農科院”前一段時間在網上曝光的對外合作模式，已經得到了業內人士的呼聲：低價格把品種生產經營權轉讓給企業、企業每年從生產量或銷量上給育種家比較豐厚的持續收益。育種家和企業綁在一起，短期與長期利益相結合，更注重長期利益，雙方能否掙錢全靠品種說話！
專業品種測試尤為重要，技術先行是方向：品種審定制度是一把雙刃劍，卡住很多人咽喉的同時，也為種子事故提供了庇護所，生產上出現問題就會歸結于氣候原因，因為該品種是通過正規審定的!新種子時代，企業的責任越來越大，對品種的預知性成為了重中之重。搞品種測試容易，但是要建立真正系統的、專業的、市場化的測試體系絕非易事。
品種優勢銷售轉向營銷能力的比拼：品種放開、百家爭鳴的年代，每個人都不想自己的市場萎縮，因此每家的計劃生產量肯定不會少。注定在未來很長一段時間，將不會再出現“供小于求”的種子市場，銷售將難上加難，對企業營銷能力的挑戰將會變得空前的艱巨，“是騾子是馬”自然見分曉。
種業人才崗位將獲得擴充：品種測試人員、市場策劃人員、優秀銷售人員將會急缺，各縣市品種測試點將會火爆。另外，種子問題解決專家崗位將奇缺，這個你懂的。隨之而來的是，政府將面臨有史以來最大量的種子案件，斷定的難度也超越以往。
三、“前三國時期”種子企業艱難的抉擇
1、種子企業進入抉擇期
三年前，東北玉米種子市場呈四足鼎立狀態：杜邦先鋒、登海良玉、墾豐、金色農華等各有特色，霸主一方。緊隨其后的還有平安種業、利民種業等為代表的大哥或二哥級公司獨領風騷。如今，當年的四大霸主不是萎縮就是頹敗，早已沒了當年風采。市場上除了“魏巍幫”、鴻翔種業之外，已經找不出大哥和二哥了，很多廠家進入了最艱難的抉擇期，“前三國時期”開始了。
蝸牛型：盲目生產壓貨、市場環境等多方影響，讓一些企業在新的起點卻背上了沉重的包袱，想繼續發展——唯有壯士斷臂。
裸奔型：一些在好行情時候成立的公司，為了掙錢沒考慮到長遠發展。現在意識到再不變化就要被淘汰了，可自己連一個自主品種甚至審定號都沒有。繼續套包沒活路，搞研發來不及，買品種沒有合適的，怎么辦？裸奔！
春心蕩漾型：受種子利潤誘惑或產業鏈延伸，很多不缺資金的外行者蠢蠢欲動，早已布局種業：云天化、隆源、順風、晶輝等，有嘗到甜頭的，也有不少吃過苦頭的。“沉舟側畔千帆過，病樹前頭萬木春”，前面有大量的“沉船”和“病樹”，但仍然擋不住很多春心蕩漾者的涉足。
觀望型：轉基因會不會開放？今年政府的態度是什么？聯合體有沒有搞出品種的？永遠不敢第一個吃螃蟹，總是先看到別人成功后再跟風模仿。
穩抓穩打型：一直不冒進、不落后，資金資源都不停的積累，屬于實力派。在新時期面前，表現的仍然不慌不忙，等待合適時機出手。
突飛猛進型：對于大多數人，種業的寒冬不敢大投入與擴張。與之相反，低迷背后存在巨大的行業整合的機會！有的企業已經意識到拐點到來，抓住機會快速發展了。有的表面看來很沉寂，背后的資本或公司已悄然在劇烈動作。
2、種子企業發展存在的共同問題：
軟件跟不上企業發展步伐：幾乎所有種業都在抱怨招人難、用人難、待遇低留不住人。在我面試了數以百計的銷售人員之后，發現很大一部分員工的離職都不是因為待遇，而是一些大家不以為然的原因：老板說話不算數或對我不公平、公司氛圍讓我很不舒服、在公司得不到重視、銷售經理自私光顧著自己掙錢、銷售經理能力不行還瞎指揮、公司管理混亂看不到希望…等等。我們反思一下：哪有員工從一開始來到公司的時候，就想著要離開？哪有員工來公司不想把工作干好，就想著混日子？哪有員工沒有自己的夢想和希望，就想著一輩子做一個普通的業務員？肯定沒有！那么問題出在哪？一般都是在老板或者管理者身上。想解決種子企業軟件的問題在于解決老板和管理者的問題！
用人和核心不在于如何用“千里馬”，而在于怎么讓“普通馬”跑出“千里馬”的速度。現實當中，少有老板或者管理者真正用心去體驗員工的感受，反而是千方百計從員工身上節約費用用于購買品種和設備。其實大多數廠家的生產設備、廠房、資金都沒問題，問題在于軟件薄弱，有好品種也做不起來。未來種業是全方位的實力大比拼，更是人才的大比拼。
渠道客戶不穩定，忠誠度低：廠家需要好客戶，客戶更想與好廠家合作，但現實中廠家與渠道客戶出現大斷層！很多廠家把經銷商看成了農民或傻子，用一個縣級零售者的思維去操作大市場：人情種子導致市場沒法管理、遇到貨物壓力就隨便放貨、貨發給經銷商之后就不管經銷商死活、返利一拖好幾年最后用貨盯、參觀試驗地時看的品種跟賣的品種不一樣…等等，最后一個好品種做砸了，一個好廠家也做臭了！深刻認識和更新渠道客戶的“痛點”，用一套一套的組合拳治療“痛點”，才能維護好渠道的根本。
企業經營思路不清晰：產品定價是高端還是中端？定完高端，業務人員走一圈市場后都反饋價格太高，是繼續執行既定的價格還是降價？繼續執行影響銷量，降價的話前期定出的貨怎么處理，不會玩了！新出品種繼續讓老客戶做還是新開客戶？用老客戶的話原有品種的銷量下降，用新客戶又影響老客戶的積極性。最后定好用新客戶了，結果老客戶動用關系找老板，“三杯酒下肚”老客戶又做上了，新客戶天天罵廠家沒原則。當初扶持的客戶做大了，現在跟公司談條件，一年比一年苛刻，是繼續支持大客戶還是渠道下沉？最后定好渠道下沉了，剛開始執行，幾個大客戶就聯合起來威脅公司不做了，沉還是不沉？沉，阻力巨大；不沉，公司讓客戶綁架了，左右為難！
企業在運營之前就應該把整體思路策劃好，提前規避或者想好未來出現問題的應對措施，而不是遇到困難就想找“靈丹妙藥”，聽說哪地方有培訓會或者高人，帶著全體員工一窩蜂都去學習然后模仿，團隊弄成了“四不像”。
銷售缺乏“靈魂”：大家都在抱怨宣傳費用太高，效果卻一年不如一年，也沒發現哪地方做的不好。今年干旱、糧價、倒伏是重點，我宣傳“某某品種抗旱、抗倒、米質好”挺全面的，錢也沒少花，效果就是不好。大家可以看看同行們是怎么宣傳的，幾乎家家品種都是“抗旱、抗倒、米質好”，你說能有效果嗎？這些宣傳做的只是品種特點，而不是賣點。真正的賣點，一定會讓客戶聽完后就產生購買的欲望。大家寧可花100萬做廣告，卻不愿花5萬元做一個吸引眼球的廣告片，也不在乎農民看完之后有沒有印象；寧可花500萬買一個品種，舍不得花10萬做一個專業策劃，銷量大小也只能全憑品種表現！等等眾多銷售細節中，都是為了完成工作而工作，中間沒有“靈魂”這根主線串聯，效果必然會事倍功半。
3、未來種子企業的路怎么走？
1、自主品種的積累：減少或放棄非正規產品，逐步轉向正規產品規避風險；品種審定與商業化測試區分開，聘用專業技術人員建立測試體系；篩選區域化品種，多品種投入，減少風險；
2、瘦身大行動：放棄不盈利的項目或品種，主攻重點品種和市場；減少固定資產投入，保存現金流；減少種子生產量，寧愿有缺口也不做“撐死鬼”；不要過多的寄希望于同一生態區備案銷售，因為所有廠家都在這么弄，你搶別人市場的同時別人也在搶你市場。
3、計劃性：做全年銷量計劃、預算等，按部就班進行，嚴格控制費用花銷的同時提高利潤空間；渠道建設與營銷方案的短期、長期計劃，有原則性的開發維護市場；市場擴張與人員架構的發展計劃，不盲目擴張；
4、打造高效的銷售管理體系：“兵不在多，在于精”，不為了招人而招人；淘汰積極性低、負能量員工，保持團隊的向上性；嚴格考察管理人員，不達標的人員堅決不能提拔或錄用；營造學習型團隊氛圍，做好“將才”的儲備；建立內部“導師制”，全員從客戶開發、談判、講課、策劃等各方面苦練銷售基本功。
四、“前三國時期”的種子經銷商
1、經銷商的狀態不佳
新時代的經銷商狀態用兩個“詞”來形容非常恰當：“浮躁、保守”。原因基本有五個：
終端零售商未來何去何從：很多大公司或集團倡導種、肥、糧一體化經營、大的服務商趁著土地價格低快速地流轉土地或提供土地托管服務、各廠家紛紛針對大農戶開展直供體系、各種背景的電商也趁亂攪動市場，在終端早已殺紅了眼！終端零售商的劣勢越來越明顯。
玉米行情低迷什么時候能看到曙光：玉米供求關系、國際糧價、國家政策、政府態度，始終無法琢磨透，玉米行情什么時候能有起色？1年？2年？3年？沒有人敢確定！
無有效的銷售手段：多年的競爭，各種花招都已使絕了，實在是想不出什么新花樣再吸引農民了！
資金回籠慢：受上年度干旱、倒伏等原因，很多區域農民賒欠的上一年種子款無法兌現；今年糧價低，很多農民的糧食未能出售；農民購種積極性低，不著急買種子。經銷商普遍不抓貨、少進貨。
市場需求不確定：玉米改種水稻的、改種經濟作物的面積無法確定下來，有的區域起伏已經巨大。有的商店隨著農民改變了，直接賣水稻種子或經濟作物種子了。有的經銷商累了，休息觀望！各地方經銷商普遍節約費用，宣傳投入少。
2、未來種子經銷商的路怎么走？
比對手快一步：有這樣一則小故事“兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。A就趕緊從背后取下一雙更輕便的運動鞋換上。B急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎啊！”A說：“我只要跑得比你快就行……”。競爭環境對于所有人都是一樣的，如果你還在天天抱怨市場環境，別人比你快了一步，你就被淘汰了！
最笨的方法就是最好的方法：經常有經銷商朋友問我“種子市場這么低迷，我們都發懵了，您這有沒有絕招告訴我打敗爭對手？”，我沒有，任何人都不可能有。所謂的絕招，一定建立在有突破性品種的基礎上。最笨的方法如找經紀人、發宣傳單、開農民會等等，重復做、創新做、大量做，摸索出自己一整套獨特的方法，再復制給員工。苦練基本功，擁有牢靠的終端才能穩操勝券。
提高盈利能力：與資源優勢型企業合作；杜絕價格戰；做好全年計劃、嚴格控制費用。
本篇結束語：
曹操與袁紹在官渡進行決戰的前夕，曹操對將士們說：“八年前， 袁紹擁兵三十萬，我想我怎么也要有二十萬才能戰勝他；三年前，袁紹已經擁兵五十萬了，我想怎么也得有十萬兵馬才能戰勝他；現如今，袁紹已經擁兵七十萬了，天下州郡，他一個人獨占了四個，可謂聲勢滔天了吧！可是我現在想，如要戰勝袁紹，我只要精兵七萬即可。”荀彧：“為何袁紹用兵越來越多，反而丞相用兵越來越少呢？”曹操：“因為兵不在多，在精；將不在勇，在謀！如果要比將士多寡，我永遠也比不上袁紹，可是要比起精悍和智謀，三個袁本初綁一塊，也比不上我一個曹操。”官渡之戰——曹操擊潰了最大的敵人袁紹，從此統一北方。
在這個“低迷、浮躁、迷茫”的種子時期，用曹操這段話語與同行們共勉。希望同行們能保持清醒，練好基本功。戰斗才剛剛開始，更大的機遇和挑戰正在等著大家！